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潘文富个人专栏

潘文富
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销售工作的基础

 

生意难做~~~

市场疲软~~~~~

客户没钱~~~~~

竞争激烈~~~~~

   这些话现在几乎已经成为销售人员的口头禅了,似乎,现在销售工作越来越难做了,这里有个问题,是销售工作本身越来越难了?还是销售人员的自身的退步?

严格的来说,由于市场环境宽松,早期的销售工作是相对容易些,车间里的工人,刚出校门的学生,昨天还在地里收麦子的农民,都能转型成销售人员,并且也能把销售工作做的风生水起。可现在往往有专业营销学历背景的销售人员,反而都觉得销售工作不好做呢?

我个人的看法是,不是销售工作本身有多么复杂,也没有什么高科技含量,而是销售人员的基础功普遍缺乏,导致销售工作执行效率低下,这根基不牢,再怎么折腾也是白费力气。

其实,销售人员当前最需要的不是什么创新,也别指望有什么一招见效的秘籍,而是应该回过头来,先把自己的基础工作做好,做扎实,没有这个基础,即便能遇到什么机会,也上不去。那么,哪些属于销售的基本工作呢?

1,  自我管理

通俗点来说,自己管理就是把自己当成产品,收拾干净,条理清晰,在此基础上,再加个漂亮点的外包装。自我管理主要包括:时间行程管理,事务进度管理,仪表管理,内务管理等几个方面。

看看现在的广大销售从业人士,缺乏时间观念,没有日程管理意识,舍得花几千块买最新的手机,但舍不得买个日程本来记录和管理自己的时间行程,三天两头一拍脑门“啊呀!又忘了什么什么!”。

当前在处理和跟进的各类工作事务,也没有一个清晰的进度表来管理,各类工作状态基本上都是靠自己的脑子记录,想到那里做到那里,有些需要长期跟进或是需要重复进行的,往往就出现虎头蛇尾的情况了。

再看看销售人员的包,桌上的文件,电脑里的文件,有几个是干净清爽,条理清楚的?乱七八糟一大堆,居然还敢当着客户的面,在自己的公文包翻来翻去找文件,每天在电脑面前,有相当一部分时间在找文件,“上次那个价格表存在哪里去了~~~~~”。

2,  人际沟通

这做生意就是做人,做人主要靠沟通,沟通主要就是说话,可是,销售人员会说话吗?可千万别小看这个说话,国人说话有两大特点,一是有话不直说,二是一般不说真话,这就两点,就能折腾死无数的老外。

当前的销售人员,有在沟通技术上下过多少功夫?你能确保把你的意思完整的传递给对方吗?你能确保能完整接受到对方传递过来的信息吗?你能确保对方的话中话吗?甚至,你在说话过程中,有曾经无意中得罪过对方吗?

3,  了解客户

   古代打仗还知道这个道理,知此知彼,就是对方都要去了解,现在销售人员在与客户往来的过程中,有认真系统深入的了解对方吗?对方公司的创业历史?老板的个人背景?性格脾气说话特点决策特点?公司里的组织架构?给你下订单打款的流程?这个客户的自身运行结构?当前所面临的主要问题?老板现阶段的思考重点?

这些情况,都知道吗?知道了之后,怎么体现出来?有书面档案吗?有了书面档案之后,有定期填充更新吗?

总而言之,销售也不是什么高科技的工作,之所以大家都在喊这个销售难做,我看来就是销售工作不到位,底子不牢,必然无法产生推动力,甚至还会直接阻滞,道理很简单,可为什么大多数销售人员还是不愿意做这些基础工作,原因也简单:

1,  首先是不肯在自身找原因,一有问题和困难,都是客观原因,都是别人的错,更别提自我检讨了

2,  认为这些基础工作都是很简单的事情,做这些简单的事情,显示不出来自己的水平和能力

3,  一直试图在找一些一步到位的策略,直接解决问题,自己省事,让客户不省人事。

 

万丈高楼从地起,抱怨无用,推卸无用,跳槽也解决不了根本问题,更别指望创新能解决多少问题,先把这些基础工作做好先。

经销商问题研究者
发表评论 | 评论(1) | 阅读(314)
评论  
大卫 时间:2012-12-18 17:17 ip:171.216.*.*
万丈高楼平地起,基础太重要了。
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