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卖场及零供关系研究专家-黄静个人专栏

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业务谈判之“白+黑”策略

 

                                   

做好业务要靠嘴巴和腿,嘴巴去谈,腿去跑,吃苦耐劳纵然很重要,可是谈不到好条件谈不出好结果,累死也收不到好果子。做业务的,哪有不知道谈判的重要性的,就是苦于谈不好。不是什么人都适合去谈判,也不是什么人都有能力去谈判的。谈判是一个有门槛的活儿,对业务人员的业务知识、行业知识、表达能力、临场反应能力都是有要求的。当然,日常的一般性业务沟通普通的业务人员是可以去做的,但是对于大型的、重要的谈判,比如年度合同、大型促销、新品进场、大型生动化陈列、样板店操作等,其难度决定了谈判不会很平顺,需要在策略和战术上做周密布置和精心实施。故这样的谈判需要有层级的人来担纲。同时,在谈判策略上要慎重思考,这里我们推荐一种“白+黑”的战术。

“白+黑”战术,就是指谈判人员分别扮演白脸和黑脸的角色。要使用“白脸”和“黑脸”的战术,就需要有两名谈判者,其中白脸要是负责这个卖场的业务人员,黑脸可以是其某个层级的领导。两名谈判者不能一同出席第一回合的谈判。通常第一回合的谈判就是去探底,而不是去交底的,所以,适合白脸业务人员出面,听听卖场到底要提什么条件,态度如何,初步判断一下回旋空间和关键冲突,然后积极表态,一定会去争取支持。第二位出现谈判者唱的就是“黑脸”,他要过去推翻之前卖场所提的条件,并坚定的提出自己的条件,而且这两个条件之间还有很大差距的,甚至会惹恼卖场。这就对了,因为他的责任,就在激起对方“这个人不好惹”、“碰到这种谈判对手真是倒了八辈子霉”的反应。而第一位谈判者,即负责跟进卖场的业务人员唱的是“白脸”,也就是扮演“和平天使”的角色,和稀泥,舒缓卖场情绪,表示理解采购的难处,一起骂骂公司的不讲道理,并要态度很好的表示,一定会到公司去争取政策的,一定会支持采购工作的,给足对方面子和台阶,使对方产生了“总算还有个讲道理的人,这事还可以谈”的感觉。采购在业务员面前是自觉高人一等有优越感的,因此面对业务员往往会狮子大开口,顺应采购吗?当然不行,但业务员碍于权限和密切的往来,也不能当面说不,所以就需要一个合适的人出来打压一下采购的强势气焰,给他一些挫败感,就这样,“黑白脸”二者交替出现,轮番上阵,采购会在放松紧张、得到失去、高高低低中摇摆纠结,大家互相在试探在较劲,直到谈判达到合适的限度为止。这就是一个奇妙的心理博弈过程,比的是哪一方更有谋略更有耐心,更有方式方法。

当双方必须借着谈判寻求问题的解决时,是不会因对谈判者恼火而终止谈判的。所以,在谈判前,你必须先观察对方对谈判所抱持的态度以及判断这个谈判的重要性,如果是“可谈可不谈”的事情,那么“白+黑”战术便派不上用场了。

+战术的功效关键是源自第一位谈判者与第二谈判者的联合作业上。软硬兼施,刚柔并济,第一位谈判者的表现不到位,第二位谈判者自然也就没戏可唱了,所以,分工配合的默契非常重要。做生意跟做人一样,要挺起胸膛,你不要害怕会得罪对方,如果你真的足够优秀,即使你把对方降服了,他依然会欣赏你,高手过招惺惺相惜,就像李云龙和楚云飞,各自代表的立场不一样,但是欣赏对方个人的魅力。

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