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卖场及零供关系研究专家-黄静个人专栏

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经销商靠什么赚钱

 

这貌似是一个1+1=2的问题,做经销商嘛,自然是靠产品的经销差价嘛,左手进右手出,这技术上也没什么特别的难度,貌似人人都人能做。当然,真做起来也不是这么简单的事,不然的话,到处都是老板了。

从渠道结构上来说,经销商的位置在中间,上面是厂家(总代理),下面是分销商和零售商,乃至是消费者。从经销商自身的运营角度来说,则分为前台模块(产品,客户,动销,业绩,毛利)和后台模块(财务,储运,成本控制,人事,管理)。渠道中的位置,决定了经销商生存空间,前台和后台的组合,决定了是否有钱赚。

客观的来说,商业,是靠整合别人的资源,来为自己赚钱的,这就像开饭店,其实也是整合了三种人的资源,饭点的员工(烧菜的厨师和端菜的服务员),送菜的供应商,来吃饭的客人。这三者都满意了,老板这个饭点才能开得下去。经销商也是如此,当然了,为什么能整合到别人的资源,整合就是交换,要么你拿出自己的资源,交换别人的资源,要么你帮别人解决问题,换取别人的资源。那么,在经销商的周边,是这样的:

 

 

   接下来,逐个来进行分析:

一,            厂家

1, 厂家有什么?有产品,有品牌,有全国市场的规划和运控能力

2, 厂家需要什么?要市场建设,终端铺市,要业绩,要产品结构优化,要再当地建立知名度和消费者知名购买

3, 厂家为什么要找经销商?通过经销商运营当地市场,成本更低。

二,            终端零售商

1, 零售商有什么?有消费者资源,有客情,有推荐能力

2, 零售商需要什么?需要好卖的产品,需要良好的供应服务,需要退换货保障。

3, 零售商为什么需要经销商?省事,比自己出去进货更简单。

三,            员工

1, 员工有什么?有力气,有执行力,能干活

2, 员工要什么?这个简单,有保障,待遇收入,发展空间,被尊重。

   作为经销商的老板 ,是在平衡上下游的客户以及自己的员工的各种需求和价值,从次序上来说,得要先满足别人的利益,接下来才有自己的利益。

   前面也说了,经销商这个行业,几乎没什么门槛,技术上也没太多的难度,谁都能干,厂家也可以完全不要经销商,自己做直营,之所以还要通过经销商运营市场,无非就是成本更低而已,那么,对于经销商来说,又要满足厂家更低的运营成本要求,又要给员工一定的薪酬待遇,自己还要赚取利润,在经销利润空间越来越小的市场环境下,这还能怎么玩?

那就是要有更低的整体运营成本才行,那么,更低的成本来自哪里?

一,   经销商老板在当地积累多年的社会资源

在中国做生意嘛,并不是大家遵章守法就平安无事的,各种上三教下九流,你懂的~~~,没有这些社会关系来摆平,这生意还能怎么做。当然了,这也是厂家没法做直营的原因之一,随便一个机构都能整死你。若是完全遵章守法,这公司的经营成本会高的吓死人。

二,   精细化的管理

经销商不像厂家,厂家有上游的生产成本压缩空间,量越大成本越低,而经销商的量越大,则是成本越高,而且,经销商的销售单价低,频次高,且流程复杂,涉及到到货进仓,仓里管理,拉单,出货,配送,卸货上架,退换货返仓等等环节,每一个流程点都是一个成本增长点,甚至是损耗点。要控制经营成本,就得要精细化管理,将货物流转的每个环节都得量化清楚,设定最佳标准和流程,同时,还得确保对应执行人员的工作态度和执行力。

总而言之,经销商赚钱也就靠两点:

1, 能够整合上下游的资源,也就是能给别人带来利益,或是解决别人的问题。这是经销商能够生存的前提条件。

2, 通过精细化的管理,确保更低的经营成本,在有限的经销毛利空间中,给自己挤出利润来。

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