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卖场及零供关系研究专家-黄静个人专栏

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做大卖场,要准备什么?

 

卖场问题研究者/黄静·潘文富

 

没有一家厂商可以说自己只需要一种销售模式就可以放心的做好自己的产品销售,在中国现有的流通形式下,更多的要注重地域性、适用性,毕竟市场太大了。在主流城市的通路结构中,大卖场毫无疑问的以超大的规模、超强的人气、超级销售能力拔得头筹,成为了无数供应商的销售宝地,几乎没有供应商不想进大卖场的,毕竟,在产品品牌宣传、顾客影响、产品形象宣传上,大卖场的作用还是无法取代的。于是就有那么多供应商削尖了脑袋要往卖场钻,于是就有了那么多打得你死我活的竞争,卖场每天都在上演着几人欢笑几人哭的舞台剧。为什么进卖场不容易?为什么供应商之间要打得那么激烈?说来无非也简单,不就是供应商(产品)多了,卖场少了呗。在现有的流通结构中,大卖场还属于稀缺资源,既然是这样,卖场当然有挑挑拣拣的权利了,追求者多了,自然要拽起来了。既然要十里、百里挑一,设置门槛当然是必要的,要筛选嘛,没指标没条件怎么行呢,好资源,都想要,条件开出来横在那里,不达标就一边去。往往条件还不止一两样而是一堆,缺了那个都不行,所以供应商就会觉得累、难、烦呀。

烦是解决不了问题的,既然要做生意,想进大卖场,那终归是要解决问题的,我们来看看想做大卖场,要过哪些槛呢?

正确的观念。大卖场业态是源于欧洲的,从最早一家大卖场出现到现在,大半个世纪过去了,大卖场的发展也演绎到了一个高水平的时代,形成了独特的不同于其他业种的特点和模式。我们国内的大卖场发展也才十来年的时间,过快的发展带来的是消化不良,很多人甚至还来不及消化就被卷入其中,这对习惯了国内传统的百货公司、国营商场、批发市场的供应商来说的确是很猝然的,连对方是个啥、有啥特点都还不知道呢,就在和它做生意了,所以出现那么多事故、状况也不难理解。追其原因,其实也简单,供应商带着中国式百货公司、国营商场、批发市场的思想和眼光来看待大卖场,用原有的操作观念和方法来对待西洋化的大卖场,出现消化不良肠梗阻,也是很正常的事了。知其然更要知其所以然,不要还没搞清楚对方是个啥,就冲上去了,怎么可能不被修理呢?先在底下搞搞清楚这些基本情况,有个正确的认知后再去打仗也不迟嘛,那么急于送死干什么呢?

充足的资金。大卖场是有超强的人气、超级销售能力,在这些繁华表象的背后是巨长的帐期,也就是说,巨大的资金压力是你不能不思考的问题。从前的生意你可能习惯了现金结算、送二结一、代销等等方式,大卖场是完全不一样的帐期模式,以帐期30天为例,其实就是货到60天,字面的理解就是,送的这批货,过60天后才能结钱回去,可是,这只是理想状况,事实上有几个卖场能做到这样?库存不合理、销售不好、统一结算日等等原因,反正要想按时拿到钱几乎是不可能的,再来个资金链断裂、携款潜逃,更是要了命了。跟大卖场做生意要靠钱生钱,而且一定是你的钱付在先的,现在大卖场基本都是连锁,一家店的货款要乘上N家店,这样算下来,可就多了,所以资金不充足,进军大卖场也要慎之又慎。

匹配的技术。谁强谁制定游戏规则,游戏的世界讲究的是实力。现在大卖场游戏规则之复杂不是那么容易就可以搞得清楚的。大卖场内部分工细致,每项工作都有自己对应的详细规则和流程,在与供应商的业务合作事务上也是有很多制度和要求的,但凡有些环节匹配得不到位,最后都是供应商自己吃苦头的。而且,每家卖场的操作模式都不一样,根本没法复制的,也就是说不光要有技术,而且技术还要差异化。现在很多供应商不太注意对这些技术面的了解,过分看重“人”的因素,认为搞定了人就搞定一切,殊不知铁打的营盘流水的兵,系统不变人万变的,要看重的除了人还应该有技术层面的东西。你的技术高超,把握就大,换不换人,是不重要的,起码你熟悉这家系统,知道该怎么做,无非就是要适应新的对接人而已,起码比你被人牵着鼻子要好上很多啊。

匹配的人员。都知道卖场的制度健全,在正规的大卖场,对人力的培训往往也是很系统的,共同的行业知识、差异化的岗位知识、不同层面的操作技能,这些都是被培训的范围,采购和门店的工作重点不一样,但历经的培训过程大体相同,所以说,跟大卖场打交道得具备对应的商品知识、行业知识、操作技能和商务职业的相应能力,不是随便拉一个业务员就可以去做大卖场业务的。不然,就只有被修理,因为有差距。我从来不同情被欺负的供应商,因为他没能力,这个世界就是这样现实,永远都是谁更能谁就更强的。供应商要做大卖场,一定要有支专业队伍来匹配,这是基础,要不然,其他都是空的,因为事情总要靠人去做的。

持续的学习能力。卖场在不断发展变化,不断都有新的商品流程、新的结算制度、新的合同条件……卖场用他的速度创造并引领着新的合作规则。你,还在用3年前的观念理解卖场吗?还在用2年前的体系对接卖场吗?还在用1年前的方法应对卖场吗?这是很可怕的!不升级就要被抛弃,因为对手比你跑得快。所以,你也要学会升级、适应,甚至要提前升级,引领它,让他被你的步子吸引,跟着你跑!所以,好好学习,天天向上,真的是没错的。

交易的成本都是被门槛抬高的,跟卖场打交道,你有足够的成本意识吗?把握了门槛的意识,一方面能提高交易的胜算,同时也能有效控制门槛的成本。所以,问一句自己,要进大卖场,我准备好了吗?

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